Менеджер по продажам работает в ИТ компании. Целевой клиент — компании с оборотом выручки в год свыше 20 млрд руб. ЛПР — руководитель департамента ИТ.

Всех клиентов менеджер привлекает самостоятельно, также имеет возможность продавать действующим клиентам сопутствующие услуги и расширять в количестве лицензий.

Средний чек сделки для новых клиентов — 800 000 руб. Средний срок сделки для новых клиентов — 3 месяца. Средний чек по допродаже действующему клиенту — 400 000 руб. Средний срок сделки для действующих клиентов — 1 месяц.

*вес при начислении мотивации, где 10 это общий вес, 5 - означает, что данный показатель самый весомый при расчете квартального бонуса.

В квартале 62 рабочих дня, чтобы выполнить квартальный план необходимо:

• каждый день проводить не менее 2-х демонстрационных онлайн-встреч с новыми клиентами, в неделю не менее 10, встреча длится не более 60 минут;
• 30% из демонстрационных онлайн-встреч с новыми клиентами переводить в стадию «Есть потребность», когда у клиента формируется потребность, есть проект для ИТ внедрения решения;
• 30% из стадии «Есть потребность» переводить в стадию «Защита проекта, где будет направлено КП;
• 50% из стадии «Защита предложения» переводить в стадию «Подписание договора»;
• иметь в работе 30 действующих клиентов, которым потенциально можно допродать новые услуги и сервисы.

Завершились 2 рабочих месяца в квартале, осталось 20 рабочих дней, фактические показатели по работе получились следующими:

Новые клиенты. Провел 70 встреч с новыми клиентами. Из них 20% перевел в стадию «Есть потребность». 30% из «Есть потребность» перевел в «Защиту предложения». 3 клиента подписали и оплатили договор.

Действующие клиенты. Провел 10 встреч с действующими клиентами, 3 клиента купили дополнительные услуги.

Вопросы:

• Где менеджер не доработал?
• Какие рекомендации дашь менеджеру, чтобы он выполнил план?
• Что необходимо сделать менеджеру, чтобы перевыполнить план и получить максимально большой бонус (ограничений по бонусу нет)?

Ты менеджер по продажам, продаешь сервис по подписке, продление которого происходит ежегодно.

В 2020 году ты заключил контракт с крупной производственной компанией на 1 500 000 ₽. За этот год потенциал продукта на территории клиента был израсходован на 50%. За 5 месяцев до окончания подписки команда, которая запускала проект на территории клиента на 90% поменялась.

Руководителем проекта внедрения подобных сервисов поставили Алексея. При этом функционально на одном уровне с ним остался менеджер Елена, которая до сих пор активно использует твой сервис в работе и он ей очень нравится.

Алексей параллельно запустил еще один сервис, не сообщив тебе, и почти весь оборот использования перевел туда. При этом твой сервис по многим параметрам превосходит другой сервис, но стоимость твоего сервиса выше.

Настало время продления подписки на твой сервис. Алексей постоянно сливал твои звонки и письма, долго не шел на контакт. Ты все-таки назначили встречу, куда позвал Алексея и Елену. Алексей на встрече вел себя агрессивно и постоянно говорил, что твой сервис неактуален, уже есть другой. Елена же наоборот была настроена позитивно, давала только положительную обратную связь и не понимала, почему столько негатива.

После этой встречи выход оказался только один — это назначение встречи с руководителем Елены и Алексея — Анной. Анна — стратегический ЛПР, она отвечает за систему в целом. Анна на звонки не отвечает, либо всегда занята. Вариант только написать письмо и попробовать назначить встречу с ней по сложившейся ситуации.

Задача:
Напиши письмо Анне для назначения встречи, от которой она отказаться не сможет. Если хочешь оперировать фактами, которых нет в описании — самостоятельно их придумай.

Необходимо назначить встречу с руководителем по обучению из следующих компаний:

• Газпром нефть.
• Сибур.
• VK (Mail.ru Group).
• Юнипро.
• Локо-Банк.

Все компании из этого списка являются действующими клиентами ТренингСпэйс, поэтому мы знаем руководителей по обучению для точной проверки задания.

Задача:

• Напиши где будешь искать таких руководителей.
• Напиши ФИ руководителей на текущих должностях в данных компаниях, предоставь ссылки, где их нашел.
• Если не нашел контакты данных руководителей — напиши ФИ менеджеров по обучению, тренеров, через которых будешь выходить на ЛПР, и предоставь ссылки, где их нашел.

Выполненное задание необходимо отправить с темой письма «SM — Имя Фамилия» на: